Soldes et PLV : comment inciter à l’achat ?

Période phare de l’année pour les entreprises commerciales, les soldes (d’été ou d’hiver) représentent une occasion en or de faire valoir la publicité sur lieu de vente dans le but d’écouler les marchandises et de réaliser un chiffre d’affaire conséquent. La PLV a ainsi une double fonction : attirer le client d’une part, et l’inciter à l’achat d’autre part.

Etape 1 : comment attirer le client via la PLV ?

En période de soldes, la concurrence est rude. La première étape pour attirer l’attention d’un client est tout d’abord la vitrine, puis l’entrée du magasin. Il est nécessaire de véhiculer un message clair et très voyant sur sa PLV choisie :

  • Sur la forme : couleurs vives et complémentaires, police lisible et de grande taille…
  • Sur le fond : phrases d’accroche, mots-clés, dates ou délais, pourcentages de rabais très visibles…

Il est possible de combiner plusieurs types de PLV : présentoirs, affiches, stickers au sol, bannières accrochées au plafond, mini stands, affichages en 3D comme des cubes superposés, etc. Le choix est large et souvent, un packaging d’au moins 2 ou 3 PLV est conseillée.

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Etape 2 : comment inciter à l’achat grâce à la PLV ?

Si la curiosité ou l’intérêt du client sont happés, la première étape est alors réussie. Il faut maintenant tout mettre en oeuvre pour le pousser à l’achat, afin qu’il passe de “prospect” à “client”. Pour ce faire, les rayons doivent posséder des rappels de la période de soldes, et des indicateurs qui attirent l’attention sur certains produits prédéfinis. Par exemple, des écriteaux, des panneaux, des kakémonos, des chevalets, des bâches, etc. D’un matériau solide et facilement entretenable – voire réutilisable pour d’autres périodes de soldes. Ce dernier point est à étudier : la PLV en carton ou en papier permettra de tenir uniquement la saison ; alors que le polyester allongera leur durée de vie considérablement.

Petite astuce dont l’efficacité a été prouvée plus d’une fois : les grands bacs de fouille ou présentoirs de produits à prix cassés, à des fins de liquidation. Cette méthode publicitaire répond aux besoins d’achats compulsifs des clients.

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En somme, il est important d’informer le futur client de manière efficace et transparente sur sa tarification promotionnelle en utilisant des termes clés et/ou des symboles compréhensibles par tous (flèches, smileys, points d’exclamation…). Il faut donc distinguer les réductions, les démarques, ou encore les prix en lots.

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