L’impact de la théâtralisation des PLV sur les ventes

Interview – Mélanie Cottet, commerciale chez SBS, revient point par point sur le concept de théâtralisation des PLV. Vous avez des questions, nous avons les réponses !

1. Qu’est-ce que la théâtralisation des PLV ? Quels sont ses codes ?

Le principe de la théâtralisation PLV désigne une pratique de mise en scène de l’offre par laquelle les supports de PLV revêtent un caractère spectaculaire et « théâtral » avec des reliefs, découpes, silhouettes, accessoires, produits factices géants, pour un visuel impactant garanti !

Cette théâtralisation est souvent associée à une logique de massification de l’offre. Celle-ci consiste à présenter un grand nombre de produits au sein de l’espace de mise en avant (îlot, allée centrale, tête de gondole, etc.).

Consciemment ou non, le consommateur associe cette masse de produits avec le fait qu’il s’agit d’un produit ou d’une offre appréciée des autres consommateurs. Ce qui favorise grandement l’acte d’achat. Par exemple, dans un restaurant, de nombreux clients visibles de l’extérieur permet d’attirer les passants et donc de nouveaux clients.

Les actions de théâtralisation PLV font l’objet de collaborations et d’accords entre la marque et l’enseigne ou point de vente.

2. Quels sont les avantages et les limites de la théâtralisation ?

La théâtralisation PLV favorise les ventes de la marque promue et joue également un rôle dans le domaine de l’expérience point de vente (côté événementiel). Elle permet une mise en avant de la marque et du produit, tout en facilitant la projection du consommateur grâce à une mise en scène et un univers réaliste. Son but est d’augmenter la fréquentation en point de vente.

Une bonne théâtralisation PLV nécessite d’anticiper un montage simple en point de vente.

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La principale limite est le budget de l’opération pour une durée de vie éphémère. En effet, il s’agit d’un dispositif hors normes qui prend une place importante au sol en point de vente. Il convient dans certains cas de réaliser des PLV qui puissent être démontables pour pouvoir permettre une réinstallation.

3. Dans quels cas faut-il privilégier la PLV par théâtralisation ?

  • Afin de booster les ventes
  • Dans le but de lancer un nouveau produit afin de le faire connaitre des consommateurs
  • Pour mettre en avant des produits saisonniers, en raccord avec des événements calendaires afin de promouvoir les ventes. Par exemple : Noël / Pâques / Halloween / rentrée scolaire ou encore des OP Commerciales spéciales.

4. Quels sont les impacts directs et indirects sur les ventes ?

Premièrement, la visibilité et la présence de la marque et du produit.

Ensuite, les ventes se voient boostées grâce à l’achat d’impulsion des consommateurs. Ceci est lié à l’impact visuel qui pousse à la curiosité et provoque des achats non prévus.

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5. Comment les mesurez-vous ?

Via le retour des commerciaux sur le terrain et des enseignes. On le mesure aussi par une analyse des ventes réalisées pendant l’événement (CA en hausse sur la période de la mise en avant).

6. Comment mettre en œuvre une PLV par théâtralisation ?

Le projet part d’un brief détaillé et d’une étroite collaboration entre le client annonceur et le fournisseur de PLV. Les éléments ci-dessous seront la clé de la réussite :

  • Le(s) produit(s) et marque à mettre en avant
  • Les visuels clés
  • La thématique
  • La cible (tranche d’âge à cibler selon le ou les produits mis en avant )
  • L’impact souhaité
  • Les contraintes techniques ou d’encombrement, ainsi que la facilité de montage
  • Le budget

Ceci passera ensuite par des propositions en 3D pour ensuite réaliser un prototype, avant de passer à l’étape finale de production.

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